“Les clients que vous aidez dans des circonstances difficiles deviennent souvent des clients à vie”

Tine Bourgeois, Director Sustainable Business chez BNP Paribas Fortis

L’inclusion sociale et la diversité sur le lieu de travail figurent parmi les priorités des entreprises. Un modèle d’affaires inclusif, intégrant des produits adaptés, un service personnalisé et un processus de vente optimisé est aussi essentiel. Chez BNP Paribas Fortis, cela se traduit par une contribution active à une société plus équitable, en permettant au plus grand nombre d’accéder aux services bancaires, tout en tenant compte des besoins des groupes vulnérables et/ou des minorités. “L’entrepreneuriat socialement inclusif peut représenter une opportunité commerciale”, déclare Tine Bourgeois, Director Sustainable Business chez BNP Paribas Fortis.

Comment entreprendre de manière socialement inclusive?

“L’entrepreneuriat socialement inclusif consiste à s’adresser à un public aussi large que possible. Pour savoir si certains clients passent entre les mailles du filet, les entreprises doivent examiner qui achète leurs produits ou recourt à leurs services. Et, surtout, qui ne le fait pas, ou peu.”

“Sur cette base, elles peuvent identifier 2 groupes. D’une part, les segments de clientèle sous-desservis: des clients pour lesquels les produits et services ne répondent pas pleinement à leurs besoins particuliers. D’autre part, les segments de clientèle vulnérables: des clients qui ont peu ou pas du tout accès aux produits et services. Ensuite, il s’agit de réfléchir à la manière de mieux les servir et de mettre en place une approche commerciale. Par exemple via une stratégie d’intégration spécifique, des produits adaptés, ou encore en collaborant avec un partenaire externe.”

“Voici un exemple concret. Dans les zones rurales d’Afrique, l’accès à l’énergie demeure reste un défi. Bien que le soleil soit abondant, les habitants ne peuvent généralement pas se permettre d’investir dans des panneaux photovoltaïques. Une entreprise a lancé une formule ‘rent to own’: les gens peuvent louer un kit de panneaux solaires et effectuer de petits paiements mobiles quotidiens. Au bout d’un an, ils deviennent propriétaires d’un système solaire autonome. Grâce à ce modèle d’affaires socialement inclusif, cette entreprise a conquis un nouveau segment de clientèle.”

Que fait BNP Paribas Fortis pour être socialement inclusive à l’égard de ses clients professionnels?

“Nous adoptons une approche adaptée à chaque segment de clientèle, en tentant également de soutenir les groupes vulnérables et sous-desservis que j’ai mentionnés précédemment. Notre collaboration avec microStart, le principal organisme de microcrédit professionnel en Belgique, en est un bel exemple. Nous avons cofondé cet organisme en 2011 et en sommes l’actionnaire principal.”

“Grâce à microStart, les microentrepreneurs qui ne remplissent pas les conditions pour obtenir un financement auprès du système bancaire classique peuvent accéder à un crédit allant jusqu’à 25.000 euros, et d’un accompagnement gratuit. Entre sa création et la fin de 2023, quelque 7.185 prêts ont été accordés à des microentrepreneurs en Belgique, pour un montant total de plus de 61 millions d’euros.”

“Cela représente 5.180 projets et la création ou le maintien de plus de 9.000 emplois. Après avoir bénéficié du soutien de microStart, certains petits entrepreneurs deviennent clients de BNP Paribas Fortis. Un client que vous aidez dans des circonstances difficiles devient souvent un client à vie.”

Grâce à notre Starters Kit et à notre Starters Academy en ligne, nous aidons les jeunes entreprises à démarrer. Elles bénéficient également de solutions sur mesure, de conseils d’experts et de réductions exclusives.

Tine Bourgeois, Director Sustainable Business chez BNP Paribas Fortis

Qu’avez-vous développé pour mieux répondre aux besoins du segment de clientèle sous-desservi?

“Nous sommes déterminés à soutenir nos clients retail qui souhaitent devenir entrepreneurs, afin qu’ils soient encore plus nombreux à choisir de commencer leur activité professionnelle avec BNP Paribas Fortis. À partir de 2025, nous passerons à la vitesse supérieure et mobiliserons chaque conseiller commercial du segment Retail Banking pour détecter les besoins professionnels de nos clients. Une fois que le client aura indiqué qu’il souhaite commencer à travailler, l’Easy Starters Team entrera en action.”

“Cette équipe constitue un point de contact fixe pour les jeunes entreprises et dispose d’un numéro de téléphone prioritaire. Elle aide les starters à franchir les premières étapes importantes: ouverture d’un compte professionnel, recherche d’une solution de paiement appropriée, protection adéquate de leur entreprise et de leurs proches.”

“Nous avons également notre Starters Kit: un écosystème de partenaires proposant des offres et des réductions spécifiques sur des solutions bancaires et extra-bancaires, exclusivement pour les clients de BNP Paribas Fortis. Qu’il s’agisse de la création d’un site Web ou de l’élaboration d’un plan financier, ce Starters Kit nous permet de soutenir les start-up dans tous les domaines.”

La banque adopte-t-elle une approche spéciale pour les entrepreneurs à impact qui, parfois, peinent eux aussi à accéder au financement?

“Les entrepreneurs à impact proposent des solutions concrètes à des problèmes sociétaux et environnementaux spécifiques. Ils sont actifs, entre autres, dans les domaines du travail adapté, de l’économie circulaire et de l’efficacité énergétique. Lorsqu’ils introduisent une demande de financement, nous examinons non seulement les données quantitatives, mais aussi la manière dont ces entreprises souhaitent contribuer directement à la société. Pour ce groupe-cible, nous appliquons une analyse et une politique de crédit adaptées à leur modèle d’affaires spécifique.”

“En outre, nous proposons des solutions ‘beyond banking’ qui dépassent donc le seul financement. Par exemple, nous les mettons en contact avec un écosystème d’acteurs complémentaires qui peuvent les aider à progresser. Je pense par exemple à notre participation à Trividend*, un fonds d’investissement à impact.”

“Cela nous permet d’apporter notre pierre à l’édifice de l’entrepreneuriat à impact en Flandre et à Bruxelles. Nous sommes par ailleurs membres de l’Adviesraad Impact Ondernemen, sous l’égide de la Sociale InnovatieFabriek. Cette organisation rassemble chaque mois divers acteurs et experts. Les entrepreneurs à impact peuvent y présenter leurs idées et recevoir des conseils sur le démarrage et le développement de leur entreprise.”

La banque soutient-elle des organisations caritatives? Cela peut aussi constituer une forme d’inclusion sociale.

“Absolument. Nous estimons qu’en tant qu’entreprise et grande banque en Belgique, nous devons assumer notre responsabilité pour faire avancer l’économie et la société. Nous soutenons les personnes vulnérables via BNP Paribas Fortis Foundation, et les organisations caritatives par le biais de notre fonds philanthropique Impact Together.”

“De cette manière, nous offrons un accompagnement structurel à des organisations poursuivant des objectifs sociaux ou environnementaux, afin de renforcer leur modèle d’affaires et leur mode de fonctionnement. Entre 2015 et 2023, BNP Paribas Fortis a fait don de 11,7 millions d’euros à 168 organisations. En 2023, nous avons renforcé notre soutien financier aux organisations pour les aider à réduire leur empreinte écologique, notamment en matière de logement et de mobilité. Ainsi, nous contribuons aussi à la transition des organisations qui rencontrent des difficultés financières.”

“Enfin, j’aimerais mentionner une initiative à laquelle d’autres entreprises pourraient souscrire. Depuis le 1er septembre 2023, notre nouveau siège, situé au cœur de Bruxelles, abrite l’Inclusion Lab, un espace collectif mis à disposition d’associations qui travaillent sur l’inclusion des enfants et des jeunes défavorisés dans l’éducation. Actuellement, 5 associations y ont pris leurs quartiers. Une idée pour d’autres entrepreneurs disposant d’espaces inutilisés dans leurs bâtiments?”

* Trividend est une coopérative reconnue qui fournit du capital-risque aux entreprises à impact en Flandre et à Bruxelles. Trividend est reconnue par le gouvernement flamand comme Fonds de participation flamand pour l’économie sociale. Le capital est apporté par des investisseurs publics et privés. Trividend vise à atteindre un impact social en soutenant, avec ces investisseurs, des entreprises qui contribuent à un changement sociétal durable.